即使是再小的店，也有他的生存之道，相比于現(xiàn)下動(dòng)不動(dòng)就數(shù)百平方的品牌加盟店，優(yōu)亮眼鏡獨(dú)特的“社區(qū)戰(zhàn)略”從源頭上抓住了顧客，在家門(mén)口就能為顧客免費(fèi)提供一系列配鏡、后續(xù)服務(wù)，它更像一個(gè)眼鏡體驗(yàn)服務(wù)中心，給顧客帶來(lái)從不間斷的免費(fèi)服務(wù)。
【《商界》太原專(zhuān)稿/記者 錢(qián)磊 】眼前這個(gè)坐落在街道30平方米的眼鏡店，干凈、明亮，店面裝飾簡(jiǎn)約，加盟商李素萍笑容真誠(chéng)，熱情地給我們調(diào)試鏡架、洗鏡片，誰(shuí)都不敢相信，這是一家曾創(chuàng)造一天銷(xiāo)售8千元，被人稱為 “將眼鏡店開(kāi)成服裝店”的小店。
這背后的故事也許不算驚奇，但成功肯定有它的理由，優(yōu)亮大戰(zhàn)略下全國(guó)加盟店布局正式啟動(dòng)，這家小店也許是一個(gè)典型的參考案例，可以通過(guò)這里的故事管窺優(yōu)亮出奇制勝的砝碼。
快樂(lè)的加盟商李素萍
讓他們“明白”
如果說(shuō)二十年前，中國(guó)商業(yè)靠信息不對(duì)稱的倒賣(mài)生意而興起，那么未來(lái)大部分的生意都將是“明明白白”的，暴利時(shí)代一去不返，消費(fèi)者的知情力、議價(jià)力都在上升，暗黑市場(chǎng)也越來(lái)越漂白，相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)思路也在變。
讓顧客明白，這既是優(yōu)亮一直秉承的產(chǎn)品宗旨，更是被李素萍捧為圭臬，無(wú)論是產(chǎn)品信息、驗(yàn)光、配鏡知識(shí)，李素萍事無(wú)巨細(xì)反反復(fù)復(fù)告知她的顧客。
“很多顧客對(duì)配鏡的知識(shí)知道得很少，只知道我能看清了，就好了，可對(duì)于眼鏡更專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，包括材質(zhì)、瞳距、佩戴是否舒適，都不會(huì)去做一個(gè)深度的了解，于是我就在配鏡過(guò)程中，反反復(fù)復(fù)告知他們，讓他們明明白白消費(fèi)。”李素萍說(shuō)。
眼鏡這個(gè)行業(yè)是半醫(yī)半商屬于性質(zhì)，產(chǎn)品不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，在選戴、驗(yàn)光過(guò)程中，李素萍不光要讓顧客明白是什么，還得告訴他們?yōu)槭裁矗荒芤驗(yàn)轭櫩屯庑卸鲆暽踔疗垓_他們。
真誠(chéng)是彼此信任的基石，這種真誠(chéng)的文化以一種上行下效的形式在總部、加盟、消費(fèi)者之間傳遞。
早在2004年，行外人李素萍一腳踏進(jìn)眼鏡行業(yè)，對(duì)她來(lái)說(shuō)，這是完全陌生的領(lǐng)域。讓她感到奇怪的是，面對(duì)加盟者，總部并不急著選址開(kāi)店，而是著手安排系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃。作為第一批加盟商一員，李素萍和她的隊(duì)友們?cè)诠菊嘤?xùn)了兩個(gè)月。
“每天去公司參加培訓(xùn)講座，一天也沒(méi)落下，內(nèi)容涉及驗(yàn)光技術(shù)、店面營(yíng)銷(xiāo)和日常的經(jīng)營(yíng)管理三大塊，一步一步地把我從門(mén)外漢培養(yǎng)成專(zhuān)業(yè)人士，這種培訓(xùn)在太原絕無(wú)僅有的，為的就是讓我們明白所做的事業(yè)是什么。”李素萍告訴記者。
總部讓加盟商明白，加盟商讓消費(fèi)者明白，正是這種真誠(chéng)的“交底”才會(huì)換來(lái)長(zhǎng)久的合作。
拆不斷的口碑
和董事長(zhǎng)李樹(shù)忠的故事有驚人的相似，2010年初，李素萍開(kāi)了四年的店在街道改造拆除范圍之內(nèi)，這給了她很大的打擊。
“如果搬到別處，積累這么多年的口碑資源帶不走，我又得重新開(kāi)始，當(dāng)時(shí)很糾結(jié)，真是有放棄的打算，但很多人得到這個(gè)店要拆除的消息時(shí)，都在問(wèn)我們要搬到什么地方，離這兒遠(yuǎn)不遠(yuǎn)，今后怎么找到我們。”
李素萍才終于才明白，自己不僅僅是開(kāi)了四五年的店，而是交了很多四五年的朋友，在他們之間，不僅僅是優(yōu)亮眼鏡這根產(chǎn)品紐帶，而是細(xì)致而真誠(chéng)的服務(wù)。
最終，有一個(gè)開(kāi)服裝店的顧客主動(dòng)為她提供了租房訊息，她在原先店址的斜對(duì)面開(kāi)了一家30平方米的小店。
十天后，就陸續(xù)有老顧客找到這里，他們也帶了很多新客人來(lái)這里配鏡，李素萍告訴記者，那段時(shí)間，總部給了她很大的宣傳支持，在周邊的小區(qū)和街道做了很多的廣告冊(cè)頁(yè)，小店的生意越來(lái)越好起來(lái)。最多的那一天，一天賣(mài)了8千多，這個(gè)業(yè)績(jī)精品店都達(dá)不到，很多人都是排著隊(duì)來(lái)驗(yàn)光。
“優(yōu)亮總部的人說(shuō)我們‘把眼鏡店開(kāi)成服裝店’，這一點(diǎn)也沒(méi)夸大。”
送到家的服務(wù)
李素萍的新店面積不大，只能覆蓋周邊幾個(gè)小區(qū)，在這片自留地里，她卻經(jīng)營(yíng)得風(fēng)生水起，將售后服務(wù)做到了極致。
因?yàn)閮?yōu)亮獨(dú)特的驗(yàn)光、加工、配送三位分離模式，眼鏡不能立等可取，對(duì)一些行動(dòng)不便或者事務(wù)繁忙的顧客，李素萍提供免費(fèi)送貨上門(mén)服務(wù)，在這個(gè)過(guò)程中，記錄顧客的有效信息，并產(chǎn)生良好的信任關(guān)系。
“八成的老顧客都成了我的朋友，我可以非常清楚記得他們的名字，職業(yè)，老朋友又給我介紹新的顧客，顧客又成了新的朋友，就這樣我們店很少有淡季旺季之分，因?yàn)樗麄冸S便介紹朋友來(lái)這里都是放心的，有任何產(chǎn)品問(wèn)題來(lái)都是可以得到解決的，當(dāng)然還有一部分是眼鏡之外的問(wèn)題！”
這其中有一個(gè)故事讓李素萍很難忘記，在他們小區(qū)內(nèi)有一位老教授，子女都在國(guó)外，有一次打掃衛(wèi)生的時(shí)候摔了一跤，李素萍偶然間知道這件事，就親自看望她，發(fā)現(xiàn)她眼睛有些老花，正好她女兒從國(guó)外趕了回來(lái)，于是應(yīng)要求上門(mén)給她驗(yàn)了光，給老人配一副老花鏡，配好后老人非常高興，她女兒也非常感動(dòng)，到現(xiàn)在他們都有聯(lián)系。
這些看似瑣碎的服務(wù)，累積起來(lái)的能量確是巨大的，這種服務(wù)也以正能量的形式上下傳遞，總部給與李素萍很多的支持，包括當(dāng)初這家店的貸款支持，李素萍也以這種樸實(shí)無(wú)華的服務(wù)理念為優(yōu)亮的品牌增光添色。（來(lái)源：商界在線）
